...

Prodejní dovednosti: „Jak uřídit prodejní výsledky“

Pokud chcete u jakéhokoliv prodejního týmu uřídit prodejní výsledky, potřebujete dostat pod kontrolu 2 oblasti – prodejní aktivity a kvalitu prodeje.

Pokud se na prodej podíváme přes čísla, lze jej vyjádřit takto:

Prodej = Počet kontaktů  x  Podíl příležitostí  x  Průměrná velikost příležitosti  x  Úspěšnost

a. Počet kontaktů je o řízení aktivit – počty telefonátů, počty schůzek, počty rozhovorů na prodejně – záleží na oblasti prodeje. Důležitým nástrojem pro řízení aktivit je CRM, kde jsou všechny aktivity zaznamenány a přes které umíte každého obchodníka či prodejce měřit. Řízení této oblasti je v zásadě nejjednodušší a pokud chcete rychlé zvýšení výsledků, tudy to jde nejlépe. Ale z dlouhodobého hlediska je to jen ¼ výsledku a je důležité si pohlídat i zbytek.

b. Podíl příležitostí je o kvalitě prodeje – tedy v jakém procentu kontaktů se obchodníkovi podaří objevit reálnou příležitost. Někdy je to jednoduché, zákazník aktivně hledá něco, co umíme dodat, a my mu to nabídneme. Ale dobrý obchodník umí objevit příležitost i tam, kde „nic nepotřebují“. Kouzlo je ve schopnosti pochopit potřeby zákazníka a objevit v nich příležitost pro náš produkt či službu. A tady už je obrovský rozdíl mezi dobrým a špatným obchodníkem. Klíčovou dovedností pro identifikaci příležitostí je schopnost správně se ptát a aktivně naslouchat.

c. Průměrná velikost příležitosti je o kvalitě prodeje – je to celková hodnota potenciálního prodeje. Někde je to prostě dáno – prodávám za ceníkovou cenu. Ale v řadě situaci záleží na schopnosti obchodníka obhájit hodnotu řešení a převést ji do užitku pro zákazníka a také zvládnout cenové vyjednávání.

d. Úspěšnost je opět o kvalitě prodeje – je to procento příležitostí, kde se Vám opravdu podaří prodat. I v tomto jsou mezi obchodníky obrovské rozdíly. Klíčové jsou dovednosti zvládání námitek, správného uzavření dohody a ve velkých obchodních případech i správné zmapování a ovlivňování rozhodovacího procesu u zákazníka.

    Z toho je vidět, že správné řízení kvality prodeje ovlivňuje většinu výsledku. A přesto se velmi často manažeři zaměřují především na aktivity. Proč? Protože kvalita prodeje, to jsou prodejní dovednosti obchodníků – tedy něco, co se velmi těžko měří. A co nelze měřit, je velmi těžké řídit. Zdvojnásobit počet schůzek je jasný úkol. Zdvojnásobit své dovednosti je větší oříšek.

    Pro řízení kvality prodeje potřebujete systém měření dovedností a dlouhodobý program jejich rozvoje. A na ně se podíváme v příštím příspěvku.

     

    Pavel Fáček

    Inspiration for your e-mail

    Invitations to courses and conferences, newsletters with interesting content, articles on current topics, the latest trends. Now you won't miss anything.

    We are here for you

    Skilldriver, LLC

    Come on in with us

    Take a non-binding tour of one of the learning simulations and view your results.

    © Copyright Skilldriver, LLC. All rights reserved.

    Optimized by Seraphinite Accelerator
    Turns on site high speed to be attractive for people and search engines.